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ATELIER PRATIQUE : "PETIT ou GROS prix ?" Découvre les 2 seules stratégies de vente qui fonctionnent

ATELIER PRATIQUE : "PETIT ou GROS prix ?" Découvre les 2 seules stratégies de vente qui fonctionnent

Publié le 10 juil. 2023 Mis à jour le 13 juil. 2023 Entrepreneuriat et start-up
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ATELIER PRATIQUE : "PETIT ou GROS prix ?" Découvre les 2 seules stratégies de vente qui fonctionnent

Fin de semaine passée, je discutais avec une cliente de son positionnement stratégique. En plein questionnement actuellement, elle se demande quelle direction prendre pour la suite de son business.

On en discute avec elle aujourd'hui mais pour toi qui ne bosse pas (encore) en coaching individuel avec moi, j'avais envie de te proposer un atelier pratique qui va te permettre de travailler ton positionnement stratégique.

Comme chaque fois, cet atelier est offert. A toi d'y mettre la valeur nécessaire en le mettant en pratique.

Dans cet atelier, je vais te présenter les 2 SEULES et UNIQUES stratégies qui existent depuis toujours en t'expliquant les avantages et les inconvénients de chacune de ces stratégies mais aussi en t'expliquant comment tu peux facilement activer et mettre en place la stratégie qui te convient le mieux.

Tu verras que, quoi que certains veulent te faire croire, il n'y a rien de compliqué, mais à une seule condition :

Que tu fasses un choix parmi ces 2 stratégies et que tu tiennes ce choix dans la durée.

Clairement : avec tout ce que je te délivre dans cet atelier pratique, tu as TOUT ce dont tu as besoin pour réussir seul. Si par contre (comme la cliente dont je te parlais au tout début) tu as envie d'être accompagné pour faciliter la mise en place de la stratégie, fais-le moi savoir en commentaire, par message privé ou via mon FB (Olivier Ranocha Pro).

Allez, c'est parti pour cet atelier ultra-complet !

Qu'importe ce que tu fais, tu n'as que 2 choix possibles

Avant d'entrer dans le détail des stratégies, j'aimerai que tu gardes quelque chose de fondamental à l'esprit :

Qu'importe ce que tu proposes, qu'importe le marché dans lequel tu évolues, qu'importe que tu sois dans le domaine du service ou (au contraire) que tu vendes des produits, qu'importe que tu sois en B2C ou en B2B, ...

Qu'importe tout en gros...

Tu n'auras jamais que 2 choix possibles de stratégie !

Je sais que si on se laisse porter par les publicités sur FB et les publications de tous les gurus qui pullulent les réseaux sociaux, tu peux avoir l'impression qu'il existe une flopée de stratégies possibles, au point que tu ne sais plus où tourner de la tête.

Mais c'est totalement faux...

Tout ce que ces gurus qui vendent du rêve te proposent, c'est juste une adaptation tactique d'une des deux stratégies dont nous allons parler aujourd'hui. Et ce qui est important, ce n'est pas tellement la tactique que tu vas adopter... mais avant tout de choisir la stratégie qui te convient le mieux.

Qu'importe le flacon, pourvu qu'il y ait l'ivresse

Enfin, juste avant de passer dans l'explication des 2 seules stratégies qui existent, une note importante que tu dois garder à l'esprit :

Il n'existe pas UNE meilleure stratégie.
Il existe LA bonne stratégie en fonction de toi et de ton audience.

Autrement dit, tu peux définitivement oublier l'objet brillant qui te fait penser que si ce que tu as testé jusqu'à aujourd'hui n'a pas fonctionné, c'est simplement parce que tu n'avais pas les bonnes techniques.

Oublie ça... Il n'y a que deux choix, les deux choix fonctionnent, les deux apportent des résultats...
C'est donc uniquement une question de choix et de positionnement.

Et puis bien entendu : rester fidèle à son choix et persévérer dedans.
Arrêter de faire la girouette pour laisser le temps aux résultats d'arriver.

(Pssst : c'est le travail que je vais faire avec cette cliente - et tous les autres - en coaching individuel)

Les 2 seules stratégies marketing parmi lesqelles faire ton choix pour développer ton business

Que tu sois entrepreneur, coach, consultant freelance, créateur de contenu, formateur, thérapeute ou tout autre métier qui n'existe pas encore (ou en voie de création comme "coach certifié en prompt mastering pour chatgpt"), ta première mission est la suivante :

Choisir parmi UNE des DEUX stratégies marketing que je vais te présenter ici et appliquer cette stratégie dans la durée pour obtenir de vrais résultats.

L'erreur que j'ai souvent constatée auprès des clients avec qui j'ai travaillé est :

👉 Soit, ils n'ont pas conscience de l'existence de ces 2 stratégies et ils ne font que passer d'une tactique marketing à une autre...

👉 Soit, ils choisissent une stratégie, la teste pendant quelques semaines puis se disent que ça ne marche pas et ils switchent alors sur l'autre... pour refaire la même erreur...

Que ce soit dans un cas comme dans l'autre, bien entendu que cela ne peut pas fonctionner.

La patience et la persévérance sont nécessaires et c'est pourquoi il est indispensable de faire le bon choix stratégique au début afin de pouvoir rester focus sur celle-ci.

Passons donc maintenant à la première stratégie. Je vais commencer par te donner des explications générales sur la stratégie, avant de te donner des éléments concrets à mettre en place pour développer cette stratégie dans ton business.

C'est parti !

La stratégie "high ticket"

Bon, même si j'aime pas trop ce terme de "high ticket", j'ai préféré l'utiliser car cela permet à un grand nombre de directement comprendre de quoi il s'agit.

Tu vois, peu importe ton domaine et ce que tu proposes (produit ou service), une première option est de choisir de vendre quelque chose considéré comme "cher".

Tu me diras que tout cela est relatif et tu as tout à fait raison : cela dépend de ton marché et de ton audience.

Dans certains cas, proposer quelque chose à 1000 € va être considéré comme "high ticket" alors que dans d'autres cas, on sera sur de l'entrée de gamme.

En fait, ce qui va déterminer le niveau de prix à partir duquel tu entres dans la catégorie "stratégie high ticket", c'est le principe marketing général sur lequel se base cette stratégie.

Je te donne ce principe et les explications ensuite :

Avec une stratégie hight ticket, tu vas proposer peu de produits / services à un prix plus élevé auprès d'un public qui sera constamment renouvellé. Lorsqu'un client aura acheté ton produit / service, il y a peu de chance qu'il commande à nouveau chez toi. Par contre, le CA que ce client aura généré pour ton entreprise pourra être considéré comme "important"

C'est très "simpliste" comme manière de décrire cette stratégie mais cette explication a le mérite d'être clair.

Dis autrement, si tu choisis cette stratégie, tu comprends que ta réussite dépend essentiellement de ta capacité à trouver régulièrement de nouveaux clients car comme tu vends quelque chose de cher (et à priori de complet), ton client n'aura certainement pas besoin de refaire appel à toi ensuite.

A mon niveau, j'ai essentiellement bossé avec cette stratégie depuis 2007 :

Que ce soit en B2B pur où je proposais aux entreprises le développement d'applications web spécifiques avec des contrats d'au moins 15k €. La plupart du temps, lorsque l'application était développée, le client avait ce dont il avait besoin et j'avais donc besoin de trouver d'autres clients.

Ou aujourd'hui, lorsque je propose à un Entrepreneur de faire de lui un Auteur, la plupart du temps, la fin du contrat signe la fin de la relation commerciale car il est très rare qu'un client qui a sorti un livre soit dans le besoin d'en sortir rapidement un deuxième.

Tu as compris que le gros avantage de cette stratégie est que chaque client va te rapporter un CA assez important mais que le "gros" inconvénient est que tu dois être en permanence à la recherche de nouveaux clients.

Choisir la stratégie "high ticket", c'est choisir d'avoir peu de clients à qui tu offres une forme d'offre premium, souvent individualisée. Mais pour que ce soit rentable, il faut bien évidement proposer quelque chose d'un certain prix.

Je sais que cela peut parfois faire peur, surtout quand on démarre car on ne se sent pas légitime, on se dit qu'on a pas l'expérience ou de preuves à fournir mais par expérience, je peux franchement te dire que ce ne sont que des conneries et des excuses qui nous bloquent et nous empêchent d'avancer.

Je te le disais, c'est la stratégie que j'ai le plus largement utilisée depuis mes débuts en tant qu'entrepreneur et je peux également te dire que la mise en pratique de cette stratégie est ultra-simple, sans fioriture, sans avoir besoin de mettre en place des trucs ultra-chiadés.

Retiens bien ceci :

La réussite de cette stratégie dépend uniquement de ta capacité à déclencher des conversations.

Relis cette phrase encore et encore jusqu'à en être 100% convaincu car quoi que tu puisses lire ou entendre, la réussite ne dépend que de ceci :

Ta capacité à déclencher des conversations !

J'en ai déjà parlé dans un autre guide mais pour te donner quelques exemples :

1/ Quand j'ai voulu démarrer comme Consultant Freelance, j'ai simplement envoyé des lettres de candidatures à des employeurs qui cherchaient des salariés avec mon profil et certaines de ces lettres m'ont permis de déclencher des conversations. Ensuite... certaines de ces conversations ont débouché sur des contrats de prestation.

2/ Quand j'ai lancé mon agence web, j'ai simplement répondu à des appels d'offres sur Codeur pour apporter des conseils aux porteurs de projets. Certaines de ces réponses ont déclenché une ou plusieurs conversations avec ces entrepreneurs et certaines de ces conversations intéressantes ont débouché sur des contrats.

3/ Quand j'ai voulu devenir Copywriter, j'ai échangé par messages avec des personnes qui exposaient des difficultés avec leur marketing et certains de ces échanges ont amené des conversations durant lesquelles j'apportais des conseils pratiques... pour que certaines de ces conversations déclenchent des ventes.

4/ Quand j'ai démarré mes activités de Coach en marketing, j'avais énormément d'échanges sur What's App ou Messenger avec des entrepreneurs du web qui cherchaient des solutions pour démarrer une activité ou relancer une activité qui ne leur apportait pas assez de résultat. Ces échanges débouchaient souvent sur des conversations où j'apportais de la vraie valeur, où je leur livrais un plan précis à mettre en place... et certaines de ces conversations débouchent ensuite sur la vente d'un accompagnement individuel.

5/ Quand j'ai lancé la BizBook.Agency pour proposer aux entrepreneurs de devenir auteur en seulement 4 mois, sans avoir à écrire une seule ligne de texte, j'ai ouvert un nouveau compte Facebook, j'ai invité des personnes que je ne connaissais pas, je discutais systématiquement avec ces nouveaux contacts via Messenger et certains de ces échanges ont débouché sur des conversations... et une partie de ces conversations ont ensuite amené des ventes.

Tu l'as compris : la clé est de déclencher des conversations, en mettant de côté le "stress" de la vente. Tu dois être amoureux du processus, pas du résultat. Les ventes sont uniquement la conséquence du processus.

Un autre avantage de cette stratégie est que tu n'as pas besoin (pour démarrer) de construire un tunnel de vente, d'automatiser des choses, ni même de faire de la publicité. Pour les 5 exemples que je t'ai donné ci-dessus, je n'ai jamais du débourser un centime en publicité pour trouver de nouveaux clients.

Et ne pense pas que tu dois être expérimenté pour que cela fonctionne... Chaque fois que j'ai lancé quelque chose, je démarrais de zéro... sans expérience et sans "preuve" à fournir à mes premiers clients... Et cela ne m'a jamais empêché de faire des ventes.

Passons maintenant à la deuxième stratégie.

La stratégie des "1000 vrais fans"

Pardonne-moi car j'ai oublié le nom de l'auteur de cette stratégie mais l'idée développée par ce gars dans sa théorie est la suivante :

Quelqu'un qui est entouré par une communauté de "1000 vrais fans" n'aura jamais aucune difficulté à vivre de son activité et à générer un chiffre d'affaires conséquent et suffisant pour vivre de son activité.

Voilà comment je pourrais résumer cette stratégie et laisse-moi maintenant t'expliquer pourquoi.

⭐️ Imagine que tu sois un artiste... pour l'exemple, on part du principe que tu dessines des natures mortes.

Si tu es "entouré" de 1000 vrais fans qui adorent ce que tu fais et que tu vends chacune de tes oeuvres à 10 €, il sera super simple pour toi de vendre ces oeuvres à cette communauté de fans et jamais tu ne seras en manque d'argent. Car chaque fois que tu auras terminé une nouvelle oeuvre, il te suffira de la présenter à cette communauté de fans pour que la plupart veuille se jeter dessus et l'acheter.

⭐️ Ca marche pareil si tu es chanteur : tes fans voudront acheter ton nouvel album ou participer à ton prochain concert privé.

⭐️ Ou si tu es écrivain et que tu sors une nouvelle tous les 6 mois... tes fans voudront continuer la série et achèteront chaque nouvelle que tu sors.

⭐️ Ou si tu es formateur et que tu sors une nouvelle formation tous les mois : tes fans voudront acheter cette nouvelle formation, même si tu n'es pas un expert en vente, en marketing et en copywriting... simplement car ils adorent ton travail.

Tu l'as compris, ici, l'idée principale n'est pas d'aller à la chasse systématique de nouveaux clients mais plutôt de se constituer une petite audience qui adore ce que tu proposes et qui sont prêts à acheter tout ce que tu sors.

Et comme tu proposes cela à un tarif très raisonnable, ils n'ont pas à se poser la question du prix.

Tu as compris aussi que les "1000 vrais fans" n'est pas à prendre au pieds de la lettre. Tu peux bien entendu avoir quelque chose qui génère assez de cash, bien avant d'avoir ces 1000 fans. Par contre, il est certain que tant que tu n'auras pas un nombre suffisant de personnes qui adorent ton travail, ton activité ne pourra pas générer un chiffre assez important.

Dans le monde du web, un très bon exemple est celui de Jean Rivières. Il est actif sur le web depuis plus de 15 ans et durant toutes ces années, il a changé énormément de fois sa manière de travailler. Parfois, il était plus en mode "vlogs", d'autres fois il était plutôt sur un blog ou des videos de contenus ou un podcast ou des emails quotidiens, ou ...

Bref... ça change tout le temps mais par contre, ce qui n'a jamais changé, c'est qu'il a toujours fait en sorte de s'adresser à sa communauté en leur proposant des "petits produits" au prix très abordable. Et depuis 15 ans, certains membres de sa communauté achètent quasi tout ce qu'il sort.

Tu comprends donc que :

✅ Si tu vends un programme / une formation / un produit à 50 € (pour l'exemple) et que chaque mois, tu sors quelque chose de nouveau et que tu présentes cela à ton audience...

✅ Toujours pour l'exemple, imaginons que tu as une toute petite audience de 500 personnes qui adorent ce que tu fais.

✅ Alors... Il te sera facile d'obtenir 100 ventes de ton nouveau produit chaque mois (seulement un cinquième de ton audience de fans) et que ces 100 ventes vont donc te rapporter 5000 € par mois.

Bien sûr... quand tu démarres, c'est plus compliqué car il va te falloir un certain temps pour te constituer cette base de fans. C'est la raison pour laquelle (je reviendrai sur cela dans la conclusion de cet atelier), pour se lancer de zéro dans cette stratégie, tu dois avoir du temps devant toi.

Si tu as besoin que ton activité te génère directement 5000 € par mois car tu dois vivre de cette activité... il est préférable de ne pas se lancer dedans car tu seras vite démoralisé.

Par contre, si tu es prêt à être patient et que tu as la possibilité de l'être alors cette stratégie peut être magique car jamais tu n'auras l'impression de vendre.

Pour la mise en pratique de cette stratégie, c'est quasi aussi simple que pour la première avec quelques différences malgré tout.

👉 Tu as besoin d'un canal qui va te permettre de te faire connaître auprès du "grand public". C'est par le biais de ce canal que tu vas proposer du contenu, que tu vas partager de la valeur, que tu vas sortir de l'ombre.

Que tu choisisses de faire des videos sur YouTube, des shorts sur TikTok, des publications sur LinkedIn ou FB... que tu choisisses plutôt une plateforme comme Panodyssey ou même de te faire connaître sur Twitter ou maintenant son équivalent sur Meta... cela n'a pas d'importance !

Ce qui compte, c'est que des personnes te découvrent et que certaines d'entre elles veulent aller plus loin avec toi.

👉 Pour ces personnes, tu peux les inviter sur ta liste emails, ton canal telegram, sur ton discord, un groupe privé sur FB ou même sur ton what's app.

De nouveau, ce n'est pas important. Ce qui compte, c'est que ces prospects qui commencent à t'apprécier et qui veulent être en contact plus rapproché avec toi puissent avoir l'occasion de le faire.

👉 Ensuite, prends du temps pour créer une première offre à un prix très attractif pour ton audience. Je ne peux pas te conseiller un prix idéal car cela dépend de ton audience et de ton marché mais dans tous les cas, ce qui compte c'est que le prix ne doit jamais "poser question" à ton audience. Ils doivent pouvoir dire oui sans avoir à réfléchir à leur compte en banque.

👉 Il te suffit ensuite d'apporter à cette audience "rapprochée" une valeur supplémentaire par email, discord, telegram, ... bref, là où tu auras décidé de les emmener et puis ?

👉 Et bien chaque fois que tu sors une nouvelle offre, tu leur dis... tout simplement... Et tu verras que parmi cette audience, certains commenceront à devenir fans et, sans se poser de questions, ils souscriront à ton offre et à la suivante et encore celle d'après... et ainsi de suite.

Ton challenge ici n'est donc plus de "chasser" ton prochain client mais uniquement de faire vivre une communauté à l'intérieure de laquelle certaines personnes vont venir constituer ta base de "1000 vrais fans".

Quelle stratégie choisir ?

Comme je l'ai dit en introduction, les deux stratégies peuvent amener des résultats, tout comme elles peuvent foirer complètement.

Ce qui compte, c'est avant tout de prendre en considération la stratégie qui correspond le plus à ce que tu aimes faire, tout en veillant que cela correspond aux besoins de tes prospects.

Malgré tout, j'aimerai te dire ceci :

Si aujourd'hui tu as un besoin assez urgent de générer du cash, si tu souhaites que ton activité soit rentable le plus vite possible, si tu as besoin que ton activité génère assez de chiffre pour que tu puisses en vivre...

Alors, tu devrais opter pour la stratégie "high ticket", sans hésiter.

La raison est simple :

Quoi qu'on en dise, il restera toujours plus facile de vendre (à titre d'exemple) une offre à 1000 € à 1 seul client que de vendre une offre à 50 € à 20 clients.

De plus, si ton objectif est de pouvoir vivre rapidement (voire directement) de ton activité, il te sera toujours plus simple de trouver un ou deux clients qui vont débourser une somme importante chez toi, que de te constituer une audience de fans assez imposante pour te permettre de "bien gagner ta vie" en vendant des petits produits.

Par contre, si tu n'as pas besoin de rapidement gagner ta vie avec ton activité, que tu peux te permettre de mettre les choses en place lentement, alors envisager la seconde stratégie est tout à fait jouable avec l'avantage que tu peux te la jouer moins "vendeur". Tu peux être plus dans la création d'une communauté que tu animes et dont certains membres vont naturellement devenir clients, sans avoir besoin de faire du "commercial" ou du "marketing".

A nouveau, regarde autour de toi et tu trouveras autant d'exemples d'entrepreneurs qui ont opté pour la stratégie "high ticket" que d'entrepreneurs qui sont plutôt en mode "petits produits". Et parmi toutes ces personnes, tu en trouveras toujours qui ont réussi avec leur stratégie et d'autres qui se sont plantés.

N'écoute donc pas ceux qui disent que CETTE stratégie est la meilleure et qu'elle va te permettre de bla-bla-bla...

C'est de la foutaise !

Tu peux te planter, tout comment tu peux réussir avec l'une ou l'autre de ces stratégies.

A toi de choisir selon ta situation, tes souhaits et ton timing et puis ensuite... à toi de te tenir au plan qui correspond à ta stratégie :

Tu dois être patient et persévérant et pour cela, tu dois être passionné et prendre du plaisir dans ce que tu fais.

A toi de jouer maintenant et si tu désires que l'on discute ensemble de ta situation personnelle et du plan que tu pourrais appliquer à ton activité, pense à revenir vers moi soit, en laissant un commentaire, soit en m'envoyant un message privé via la plateforme, soit en me contactant sur FB (Olivier Ranocha Pro).

A très bientôt !

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Bernard Ducosson
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