Petit récap

Depuis que je suis commercial freelance, j’ai booké plusieurs centaines de RDVs au téléphone pour différents types d’entreprises : des startups, des agences, des ESNs. J’appelle des cadres en poste dans des entreprises avec lesquelles mes clients pourraient travailler.

Lorsqu’il y a un intérêt ou une curiosité pour l’offre, je prends un RDV. Le RDV booké sert à présenter l’offre plus en détail, à faire du relationnel, et potentiellement à déclencher une vente.

Souvent, dès le premier jour de prospection pour un client, je booke un ou plusieurs RDVs.

(moi après avoir booké 2 RDVs en une journée avec des directeurs achats de grandes entreprises et ETIs)

Vous l’aurez compris : la prospection téléphonique fonctionne souvent très bien pour prendre des RDVs qualifiés rapidement avec des cadres potentiellement intéressés par une offre.

Mais ça ne garantit clairement pas que des ventes vont avoir lieu.

En effet, il faut avoir une offre vraiment solide pour qu’un RDV débouche sur une vente. Et, même avec une offre vraiment solide, le taux de closing (= pourcentage de RDVs qui débouchent sur une vente) dépasse très rarement les 30%.

Je ne sais pas combien de mes RDVs exactement ont débouché sur des ventes, mais à la louche je dirais moins de 10%. Pour quelle raison ? Pour certains clients, j’ai pris des dizaines de RDVs sans que ça ne déclenche aucune vente : ça tire clairement la moyenne vers le bas.

En effet, certains secteurs sont plus compliqués, notamment pour des entreprises qui débutent. Je pense notamment au secteur des ESNs, ou aux agences qui vendent des produits sur mesure.

Dans ces secteurs ultra-concurrentiels et peu différenciants, le relationnel joue un rôle prépondérant : il y a souvent peu de valeur ajoutée pour le client à passer par un acteur plutôt qu’un autre.

Pour d’autres de mes clients, seulement quelques RDVs ont suffi à déclencher des ventes. Cela a été le cas notamment avec des éditeurs de logiciels, ou avec des clients qui proposaient des services d’accompagnement en prospection, ou de coaching.

Outbound Machine

Revenons à nos moutons : quel rapport avec l’Outbound Machine ?

La prospection téléphonique fonctionne pour prendre des RDVs, mais pas forcément pour chercher les RDVs les plus qualifiés qu’il serait possible de prendre sur la totalité du marché adressable d’un produit donné.

En effet, le cold call est un levier de prospection très précis, avec un volume relativement faible (environ 20 à 30 conversations grand max par jour). Lorsqu’un produit a un marché adressable de plusieurs milliers de contacts, le cold call seul n’est pas la meilleure stratégie.

Pour aller chercher les meilleurs résultats, le mieux est de coupler le cold call à des séquences emails, voire même à des ads. En effet, les emails et ads peuvent adresser la totalité du marché beaucoup plus facilement et rapidement.

Le top du top est d’aller prospecter en cold call les leads qui ont montré un minimum d’intérêt pour les emails et les ads. Cependant, pour cela, il faut que les emails et ads soient de bonne qualité.

L’Outbound Machine, c’est exactement ça : un système de prospection B2B qui associe le cold calling à de l’emailing et à des ads Meta et LinkedIn, pour aller chercher un maximum de RDVs très qualifiés sur la totalité du marché adressable.

A la base, je suis surtout un expert cold call, bien que j’aie pris beaucoup de RDVs par emails aussi (avec des emails personnalisés écrits manuellement). Pour améliorer mes compétences en séquences emails, j’ai passé plusieurs mois à développer un worfklow d’emailing personnalisé via N8N, et je développe mon expertise sur les ads.

Détail de l'offre Outbound Machine

Mon offre outbound machine fonctionne de cette façon :

1- cold calling seul sur 1 mois (à raison de 1 à 2 jours par semaine) : pour prendre des premiers RDVs et avoir une meilleure compréhension du marché

2- continuer le cold call, tout en élaborant des séquences emails personnalisées en fonction des learnings issus du cold call

En utilisant des outils comme Icypeas / Apify et mon workflow N8N, il est possible de faire des séquences emails avec du volume, tout en étant très personnalisé pour un meilleur taux de réponse

3- utiliser aussi des éventuels témoignages clients en vidéo, et une ou deux vidéos simples de type UGC ou autre, pour lancer des ads

4- test & learn sur de petits volumes pour les séquences emails et les ads, puis les faire scaler lorsqu’ils fonctionnent bien

5- une fois les ads et emails scalés (1 à 3 mois) : alimenter le cold call avec les prospects ayant exprimé un intérêt passif pour les emails et ads (ouvertures, dwell time, clics…) mais n’ayant pas envoyé de message

Si avec tout cela, ça ne permet pas de générer énormément de ventes pour la grande majorité des boîtes B2B, alors là je vais commencer à m’énerver !!

Puisque cette offre est en bêta test, je ne facture que la partie cold call, ainsi que les coûts de setup des emails et ads (environ 100/200 euros par mois grand max)

Par contre, je demande une commission de 5% sur chaque vente, lorsque cette offre est déployée.