Tertre, lundi 1^er octobre 2018 à 09:20, toujours dans le salon

Cher Gary,

J’espère que le lecteur a bien saisi toutes les subtilités de la lettre d’hier. 

Tu sais, Gary, certaines personnes serrent les dents quand un marketeur annonce quasi publiquement qu’il faut appuyer sur la douleur des gens pour vendre. 

Cela donne l’impression que nous sommes tous des connards arrogants qui profitons du malheur des autres.

Mais ce n’est pas du tout ça. 

Ce n’est pas profiter du malheur des autres, c’est juste vouloir être efficace dans son boulot. 

Le truc, à nouveau, c’est que notre job n’est pas d’essayer de convaincre quelqu’un qu’il a besoin de telle ou telle chose. 

À moins d’avoir du temps à perdre, on ne doit jamais s’amuser à ça. 

Il est plus intéressant de trouver des personnes qui sont déjà convaincues et qui recherchent la meilleure solution pour elles.

C’est comme cela que j’ai finalement intégré ce que j’appelle le « principe de la douleur » !

Il y a une notion un peu similaire, que j’ai appris à exploiter au fil du temps ; celle qui explique que les gens sont beaucoup plus motivés à se bouger pour éviter de perdre quelque chose qui leur appartient, que de se mettre en action pour gagner quelque chose qu’ils n’ont pas encore.

Gary Bencivenga explique ça très bien dans cette histoire :

« Imagine que je te téléphone un dimanche en pleine nuit (vers 2 h 30 du matin) pour te dire qu’un marchand de pneus à 60 bornes de chez toi fait une super promo (2 pneus achetés, les 2 autres sont offerts). Tu dors profondément, et tu dois te lever à 6 heures pour aller travailler. 

Il y a franchement peu de chance que tu sautes de ton lit, pour t’habiller, te taper la route, faire la file et acheter les pneus… même si tes pneus sont usés et que tu dois les changer rapidement.

Je crois qu’il y a plus de chance que tu me raccroches au nez en m’insultant comme ce n’est pas permis. 

Mais si maintenant, je te réveille, toujours en pleine nuit un dimanche, alors que tu dois toujours partir à 6 h du mat’ pour le boulot… et que là je te dis qu’un type rôde autour de ta voiture, et qu’il veut te piquer ces mêmes pneus usés.

Je suis persuadé que tu vas sortir de ton lit en quelques secondes et